Strategi SITAC FTTH: Menilai Kelayakan Lokasi Fiber Optik

Table of Contents

Pendahuluan: SITAC FTTH Bukan Sekadar Mendapatkan Izin

Keberhasilan penggelaran jaringan Fiber to the Home (FTTH) sangat bergantung pada tahap krusial yang disebut SITAC (Site Acquisition). Secara sederhana, SITAC adalah proses pencarian titik lokasi, negosiasi dengan pemilik lahan, serta pengurusan izin warga dan instansi sebelum tiang atau kabel fiber optik mulai dipasang. Proses ini memastikan infrastruktur telekomunikasi dibangun secara legal, aman, dan tanpa hambatan sosial di kemudian hari. Seberapa besar keberhasilan proses SITAC, sebesar itu pulalah tingkat keberhasilan perluasan jaringan yang akan dicapai.

Namun, di lapangan, SITAC tidak lagi sekadar urusan birokrasi. Kendala terbesarnya adalah memperoleh izin sosial untuk masuk dan membangun infrastruktur di suatu lokasi. Hal ini sering kali memunculkan dilema tersendiri:

Opsi pertama: Masuk ke area dalam kota. Permintaannya tinggi, tetapi kondisi lapangan sudah dipenuhi banyak pemain Internet Service Provider (ISP) eksisting dan biaya kompensasi yang sangat mahal.
Opsi kedua: Masuk ke daerah pinggiran (sub-urban). Proses perizinan SITAC relatif lebih mudah dan minim pesaing, namun berisiko pada lambatnya pertumbuhan jumlah pelanggan.

Tingginya persaingan antar ISP membuat proses SITAC FTTH saat ini tidak lagi berjalan mudah dan murah. Dengan tingkat kesulitan akuisisi yang sedemikian tinggi, muncul satu tahapan evaluasi yang tidak kalah krusial: apakah lokasi tersebut memang layak untuk dibangun?

Sebagai contoh, sebuah perumahan mungkin memiliki 2.000 rumah. Secara teori, angka ini terlihat sangat menarik karena menawarkan potensi homepass yang besar. Namun, setelah dievaluasi lebih lanjut, bisa jadi sebagian besar rumah belum dihuni, sudah ada dominasi ISP lama, biaya perizinan SITAC terlalu tinggi, jarak tarikan backbone terlalu jauh, atau tingkat kompetisi yang membuat potensi penetration rate menjadi sangat rendah.

Sebaliknya, lokasi dengan jumlah rumah yang lebih sedikit justru bisa memberikan business case (nilai bisnis) yang lebih baik jika memiliki tingkat hunian tinggi, kompetisi yang masih sehat, tata letak yang padat, serta risiko dan biaya SITAC yang lebih rendah.

Dari pengalaman tersebut, kami belajar bahwa penilaian kelayakan lokasi mutlak dilakukan sebelum proses akuisisi izin dimulai—bukan sesudah kita telanjur membakar waktu, tenaga, dan biaya operasional untuk pendekatan ke warga.

Karena itu, proses SITAC FTTH yang modern seharusnya tidak lagi sekadar menjawab pertanyaan: “Apakah kita bisa masuk ke lokasi ini?”

Tetapi harus mampu menjawab: “Apakah lokasi ini layak untuk kita masuki dan investasikan?”

Pendekatan strategis inilah yang mengubah fungsi SITAC: dari yang awalnya sekadar proses perizinan SITAC, bertransformasi menjadi bagian inti dari site selection dan investment assessment.

1. Masalah Utama : Tantangan SITAC FTTH di Tengah Persaingan ISP

Ekspansi jaringan FTTH saat ini semakin berbeda dibandingkan beberapa tahun sebelumnya.Banyak kawasan perumahan yang sebelumnya belum memiliki pilihan layanan internet kini sudah dilayani oleh beberapa provider. Dalam satu lokasi, tidak jarang ditemukan tiga ISP atau bahkan lebih yang telah memiliki jaringan dan pelanggan.Kondisi tersebut menciptakan tantangan baru.

Sebagai gambaran nyata, kami pernah memetakan boundary sebuah kawasan perkotaan—terdiri dari kawasan tipe open area dan cluster—untuk proses akuisisi SITAC. Hasilnya? 90% Pengurus lingkungan (RW/RT ) menolak. Alasannya seragam: wilayah mereka sudah dimasuki 3 atau 4 ISP eksisting dan warga merasa tidak butuh provider baru. Selain karena penambahan tiang baru berpotensi menimbulkan kesemrawutan lingkungan, opsi kabel bawah tanah (underground) pun tidak serta-merta diterima karena warga enggan jalan lingkungan yang sudah rapi dibongkar kembali.Situasi seperti ini membuat proses SITAC menjadi semakin mahal, panjang, dan berisiko.

Ada setidaknya beberapa persoalan yang harus diperhatikan sejak awal:

1.Biaya Kompensasi SITAC cenderung naik

ISP yang sudah masuk terlebih dahulu dianggap sebagai standard dalam menetapkan biaya kompensasi lingkungan.Meski mahal, mau tidak mau, ISP baru yang ingin mendapatkan izin lokasi harus mengikutinya.Ini juga merupakan salah satu faktor yang memicu kecenderungan biaya kompensasi SITAC naik dari tahun ke tahun.

2.Kawasan Perumahan tidak didesain untuk mengakomodasi banyak jaringan ISP.

Kawasan perumahan memang tidak didesain untuk menampung banyak jaringan. Bahu jalan dengan lebar terbatas, tidak mampu mengakomodasi kebutuhan space untuk multi ISP, baik space untuk jaringan metode kabel udara maupun undergound.Akibatnya masyarakat menjadi skeptis dan tidak terlalu tertarik dengan penambahan ISP baru.

3.Masyarakat yang semakin kritis

Ketua RW yang dianggap sebagai pemegang otoritas, terkadang berada pada sebuah kondisi di mana tidak mampu mengendalikan seluruh lapisan akar rumput.Meski terjadi dalam satu dua kasus, namun kegagalan instalasi akibat izin SITAC mendapat perlawanan dari warga, bukan tidak mungkin terjadi.Pernah mengalami tiang sudah ditanam dan kabel sudah ditarik, berakhir gagal RFS ( Ready For Service ) karena mendapat protes dari warga.

4.Menemukan lokasi untuk ruang pertumbuhan Pelanggan

Tantangan selanjutnya adalah, menemukan lokasi yang masih memiliki ruang untuk pertumbuhan pelanggan.Dengan kondisi 3 atau 4 ISP, masih adakah potensi pelanggan baru yang bisa direkrut?.Kemudian pertanyaan menjadi berkembang, masih layakkah lokasi ini dibangun jaringan FTTH?

Jawaban atas pertanyaan tersebut seharusnya sudah mulai dikumpulkan sejak tahap awal akuisisi lokasi.

2.Asumsi Keliru dalam Membaca Potensi Pasar

Homepass Besar Tidak Selalu Berarti Market Besar

Jumlah homepass merupakan salah satu data utama dalam perencanaan jaringan FTTH. Namun angka homepass fisik tidak selalu sama dengan jumlah pelanggan potensial.Angka Home Passed (HP) yang besar di atas kertas sering kali menjadi metrik semu jika tidak divalidasi dengan kondisi lapangan

Dalam konteks bisnis FTTH, rumah yang benar-benar dihuni memiliki nilai yang berbeda dibandingkan rumah yang masih kosong.Rumah kosong, rumah contoh, atau rumah yang dibeli hanya untuk investasi (tidak dihuni) adalah “predator” utama yang merusak akurasi perhitungan take-up rate dan memperpanjang masa balik modal (Payback Period) investasi infrastruktur Anda.

Karena itu, homepass sebaiknya dipandang sebagai titik awal assessment, bukan sebagai kesimpulan.

ISP sedikit tidak sama dengan market mudah dimasuki

Lingkungan dengan ISP sedikit tidak serta merta bisa diartikan sebagai peluang untuk pangsa pasar masuk.Justru bisa jadi dengan ISP sedikit memang ada tanda-tanda bahwa lingkungan itu bermasalah.Fenomena ini paling sering terjadi di lingkungan yang sangat sensitif terhadap harga , seperti pemukiman padat kelas bawah, pinggiran kota (sub-urban), atau kampung kota.
Mengapa wilayah dengan sedikit ISP justru bisa menjadi pasar yang sangat sulit dan berisiko untuk dimasuki?

Pengeluaran bulanan sangat ketat untuk internet : Daya beli terbatas,sehingga untuk internet membatasi diri dengan harga yang rendah.Di tempat ini RT RW Net berkembang karena mampu memberikan harga antara 100 ribu – 125 ribu
Mahal dan rumitnya biaya instalasi : Daerah open area dengan lebar jalan minimum dengan space bahu jalan hampir tidak ada,menyulitkan untuk instalasi jaringan FTTH.Hingga proses instalasi FTTH sulit direalisasikan karena rawan konflik dengan warga dan berpotensi masuk lahan pribadi yang berbiaya besar.

3. Kerangka Evaluasi: Menilai Lokasi dari Lima Perspektif

Untuk menentukan apakah sebuah lokasi layak dibangun, assessment dapat dilakukan melalui lima perspektif utama:

Market Potential : Apakah terdapat cukup rumah yang benar-benar berpotensi menjadi pelanggan?
Competition : Seberapa besar pasar yang sudah dikuasai kompetitor, dan apakah ada celah diferensiasi?
Technical Feasibility : Apakah jaringan dapat dibangun dengan metode, waktu, dan biaya yang rasional?
SITAC & Stakeholder Risk : Siapa pengambil keputusan sebenarnya, dan seberapa tinggi risiko izin atau penolakan sosial?
Economic Feasibility : Apakah potensi pendapatan dan margin dapat mengembalikan investasi dalam batas yang diterima perusahaan?

Kelima faktor tersebut harus dilihat secara bersamaan.Sebuah lokasi tidak boleh dinilai hanya dari satu dimensi. Homepass besar tidak akan berarti apabila tingkat hunian rendah, pasar jenuh, jalur backbone mahal, atau risiko SITAC tidak terkendali

3.1 Market Potential

Total Homepass Bukan Selalu Pasar Aktual

Langkah pertama adalah memahami berapa besar market yang benar-benar tersedia.Jangan hanya menghitung jumlah rumah, tetapi bedakan antara jumlah total rumah ( home passed ),rumah terhuni dan rumah kosong.

Rumah yang dijadikan investasi oleh pemiliknya, rumah contoh, atau rumah kosong permanen tidak dapat diperlakukan sebagai pelanggan potensial.Biaya penggelaran jaringan FTTH terbuang untuk melayani rumah kosong yang entah kapan akan berpenghuni.

Namun demikian, rumah kosong juga tidak selalu berarti tidak memiliki nilai. Ada dua jenis rumah kosong,

Rumah yang benar-benar kosong, rumah yang memang sejak awal tidak dihuni.Biasanya fungsi rumah sebagai hunian sudah sangat berkurang.Misal tidak tersedia jaringan air minum ,PLN mati atau tampak depan terdapat penumpukan material akibat tidak dilakukan pembersihan selama bertahun tahun.
Rumah kosong yang disewakan, dalam momen tertentu, tipe rumah ini bisa saja kosong karena belum ada penyewa.Namun, fungsi-fungsi rumah sebagai hunian tetap ada dan mempunyai potensi untuk terisi penghuni ke depannya.

Karena itu, survey sebaiknya membedakan:

Current Market Potential Potensi pelanggan berdasarkan rumah yang sudah dihuni saat ini.
Future Market Potential :Potensi tambahan dari rumah yang sedang dibangun, belum dihuni, atau diproyeksikan akan dihuni.

Dengan cara ini, assessment tidak hanya melihat kondisi hari ini tetapi juga arah pertumbuhan kawasan.

Mengukur Tingkat Hunian

Salah satu parameter penting adalah occupancy rate atau tingkat hunian.Semakin tinggi tingkat hunian, semakin besar basis pelanggan yang secara aktual dapat menjadi target.

Secara sederhana:

Tingkat hunian = Jumlah Rumah Dihuni ÷ Total Rumah × 100%

Untuk memastikan bahwa Home Passed benar-benar mencerminkan Addressable Market (pasar yang bisa digarap), tim network planning ISP biasanya melakukan beberapa langkah mitigasi berikut:
Menghitung Occupancy Rate (Tingkat Keterhunian): Sebelum menggelar kabel, lakukan survei fisik (biasanya malam hari untuk melihat lampu rumah yang menyala) atau meminta data unit yang sudah melakukan serah terima kunci dan aktif membayar iuran kebersihan/keamanan ke pengelola kluster.
Fase Penggelaran Bertahap : Jangan langsung memasang kapasitas port 100% di cluster yang baru serah terima. Pasang infrastruktur utama (backbone) terlebih dahulu, lalu rilis kapasitas port secara bertahap (misal, pasang ODP kapasitas kecil dulu) mengikuti tren pertumbuhan penghuni baru.
Memetakan simpul hunian : Untuk open area memetakan simpul hunian lebih sulit karena belum ada perencanaan pada lahan kosong.Namun dengan melihat tata
ruang, tim planning ISP bisa saja melakukan perencanaan untuk antisipasi kebutuhan core di masa datang.

Cara Menghitung Potensi Pelanggan

Dalam industri ISP (khususnya berbasis Fiber to the Home / FTTH), Potensi Pelanggan dihitung dengan membandingkan jumlah pelanggan aktif dengan jumlah rumah yang dilewati jaringan jaringan Anda (Home Passed atau kapasitas port aktif).

Total Home Passed x Tingkat Hunian Rumah ( Occupancy Rate ) x Pangsa Pasar (Addresable Market ) x Take Up Rate = Potensi Pelanggan

Contoh:

Total Home Passed ( total rumah ) : 1.000;
Occupancy rate: 80%;
Addressable Market : 90%;
Take-up rate realistis: 25%.

Maka:

$1.000 \times 80\% \times 90\% \times 25\% = 180$

Artinya, 1.000 homepass belum tentu berarti 1.000 calon pelanggan. Dalam contoh ini, pelanggan realistis hanya 180.

Memahami Kelas dan Karakteristik Lingkungan

Kelas perumahan merupakan salah satu faktor yang dapat memengaruhi potensi bisnis FTTH.Biasanya penggolongan lingkungan paling awal adalah dari penggolongan harga rumah.Namun klasifikasi premium, menengah, atau mass market sebaiknya tidak hanya digunakan sebagai label.Yang lebih penting adalah memahami karakteristik konsumsi penghuni.

Beberapa aspek yang dapat diamati antara lain:

kemampuan membayar,
sensitivitas terhadap harga,
kebutuhan bandwidth,
jumlah anggota keluarga,
pola penggunaan internet,
kebutuhan untuk bekerja dari rumah,
penggunaan layanan streaming,
kebutuhan gaming,
dan kemungkinan penggunaan perangkat smart home.

Artinya, penilaian kelas lingkungan sebaiknya dikaitkan dengan:

ARPU Potential + Penetration Potential + Cost to Build+CAPH

Bukan hanya berdasarkan harga rumah.

ARPU Potential adalah estimasi jumlah uang rata-rata yang mampu dan rela dibayarkan oleh satu kepala keluarga (KK) di suatu wilayah untuk berlangganan layanan internet setiap bulannya.

Penetration Potential adalah estimasi seberapa banyak rumah yang akan benar-benar berlangganan (Take-Up Rate) dari total rumah yang dilewati oleh jaringan Anda (Home Passed) dalam jangka waktu tertentu (misalnya dalam 6 atau 12 bulan pertama).

Cost to Build adalah total biaya investasi (CapEx) yang harus dikeluarkan oleh ISP untuk membangun infrastruktur jaringan hingga siap dijual (Ready for Service) di suatu wilayah, yang biasanya dihitung dengan satuan Cost per Home Passed (biaya per satu rumah yang dilewati kabel)

CAPH (Cost Acquisition per Home Passed) adalah total biaya non-teknis yang dikeluarkan untuk mengakuisisi hak legal dan sosial agar jaringan ISP Anda diizinkan masuk ke suatu wilayah, dibagi dengan total potensi Home Passed di wilayah tersebut.

Lingkungan kelas atas potensi pendapatannya tinggi ( Potensial ARPU dengan daya beli tinggi mungkin memiliki potensi ARPU yang lebih besar. Namun persaingan juga dapat lebih ketat karena provider lain biasanya tertarik masuk ke market yang sama.
Sebaliknya, kawasan dengan segmentasi menengah mungkin memiliki ARPU lebih rendah, tetapi apabila jumlah rumah tinggi dan kepadatan baik, secara keseluruhan dapat menghasilkan business case yang menarik.

Kelas & Karakteristik Lingkungan	ARPU Potential	Penetration Potential	Cost to Build (Teknis)	CAPH / SITAC Cost (Non-Teknis)	Keputusan Strategis & Analisis ROI
Kluster Mewah / Elite (Greenfield / Underground)	Tinggi 🟢 Rela bayar paket premium & bandwidth besar.	Rendah – Sedang 🟡 Kecuali ada sistem wajib/bundling IPL dari developer.	Sangat Tinggi 🔴 Wajib galian bawah tanah, pipa subduct, handhole.	Tinggi – Sangat Tinggi 🔴 Developer meminta kompensasi SITAC di muka yang besar atau revenue sharing ketat.	Selective Premium Play: Hanya layak diambil jika ada jaminan eksklusivitas (monopoli) untuk mengamankan penetrasi 100%. Jika tidak eksklusif, tingginya kombinasi Cost to Build + CAPH akan membuat Payback Period terlalu panjang.
Perumahan Menengah / Mapan (Brownfield / Tiang Udara)	Sedang 🟡 Fokus pada paket value-for-money (30-50 Mbps).	Sangat Tinggi 🟢 Okupansi rumah tinggi, banyak keluarga muda, kebutuhan internet mutlak.	Sedang / Efisien 🟢 Layout rapi, menggunakan tiang udara mandiri atau sewa tiang utilitas.	Rendah – Sedang 🟢 Izin ke pengelola lingkungan/RT/RW umumnya berupa dana koordinasi/CSR fasilitas warga yang terukur.	Aggressive Expansion (Tambang Emas): Pilihan utama untuk penggelaran cepat. Cost to Build dan CAPH yang moderat langsung diimbangi oleh kecepatan penyerapan pasar (Penetration Potential), sehingga arus kas (cash flow) cepat positif.
Pemukiman Padat / Kampung Kota (Open Market / Aerial)	Rendah 🔴 Sensitif harga, bersaing ketat dengan kuota mobile data.	Sangat Tinggi 🟢 Densitas rumah sangat rapat. Sekali bentang kabel melewati banyak kepala keluarga.	Rendah 🟢 Sangat murah karena jarak antar rumah dekat, murni tiang udara.	Dinamis / Berisiko Tinggi 🔴 Rawan konflik sosial. Sering kali ada biaya SITAC terselubung dari oknum lokal/ormas/pemilik tiang liar.	Volume & Efficiency Play: Skema ini hanya menguntungkan jika CAPH lokal bisa dikunci (dikendalikan). Jika biaya koordinasi lapangan terlalu dinamis/liar, ia akan merusak CapEx rendah yang didapat dari Cost to Build.

3.2. Competitive Mapping: Memahami Posisi Provider Eksisting

Competitive mapping merupakan bagian penting dari proses survey lokasi.Tujuannya bukan hanya mencatat nama provider yang sudah ada, tetapi memahami bagaimana posisi masing-masing provider di dalam market.Provider yang sudah ada bukan hanya yang terlihat secara kasat mata dengan hitungan jumlah tiang atau ODP yang ada.Namun ada juga jaringan-jaringan lokal yang tersembunyi , terlihat tidak ada, namun banyak hunian yang menggunakannya.Melakukan competitive mapping dan memetakan ancaman dari kompetitor baru—baik provider nasional maupun pemain lokal ( ISP RT-RW Net Lokal)—memerlukan kombinasi antara data pemetaan geografis (KMZ/KML) dan canvassing di lapangan .

Tiga Pilar Competitive Mapping FTTH

1. Sesama ISP Nasional (Korporasi Besar):

Pemain: IndiHome (Telkomsel), MyRepublic, Link Net (First Media), XL Satu, Biznet, dll.
Karakteristik: Memiliki modal (CapEx) raksasa, merek yang sudah melekat kuat di masyarakat (brand awareness), dan infrastruktur backbone nasional yang mandiri.
Kelemahan Utama: Birokrasi penanganan komplain yang kaku dan berlapis, serta paket harga yang cenderung memiliki banyak komponen biaya tambahan (kontrak mengikat, denda sewa alat).

2. ISP Lokal / Regional (Resmi maupun Non-Resmi / RT-RW Net):

Pemain: ISP berizin regional lokal, hingga pelaku usaha RT-RW Net mikro (baik swadaya maupun semi-resmi).
Karakteristik: Sangat lincah dan berakar kuat di level komunitas atau pengurus lingkungan,bahkan di beberapa tempat ditemukan pengurus lingkungan sendiri sebagai penyelenggara. Keunggulan mutlak mereka adalah pelayanan komplain yang bergerak cepat (responsif) karena penanganan teknis berada di bawah kontrol lokal yang langsung menyentuh konsumen tanpa rantai birokrasi call center dan harga langganan paket internet sangat murah
Kelemahan Utama: Kapasitas bandwidth internasional terbatas dan rentan mengalami masalah stabilitas jika jaringan berskala besar (badai hujan/kabel putus jalur utama).

3. Pemain Baru dengan Infrastruktur Alternatif

Ancaman ketiga tidak selalu datang dari ISP konvensional, melainkan dari pemain baru yang memanfaatkan infrastruktur non-standar (seperti utilitas publik, rel kereta api, atau jalan tol) untuk menekan biaya backbone dan menawarkan harga yang merusak pasar.

Studi Kasus Saat Ini: Starlite (Surge)

Karakteristik: Model bisnis hibrida yang mengombinasikan kekuatan modal korporasi besar (didukung kepemilikan saham NTT East di Weave) dengan efisiensi backbone yang memanfaatkan jalur utilitas publik strategis—koridor rel kereta api sepanjang lebih dari 8.000 km. Starlite Super menawarkan kecepatan hingga 2 Gbps berbasis XGS-PON dan Wi-Fi 7, sedangkan Starlite Prime menyasar segmen menengah dengan GPON dan Wi-Fi 5/6 di harga lebih terjangkau. Kombinasi harga agresif dengan teknologi mutakhir (diklaim sebagai layanan residensial Wi-Fi 7 pertama di Indonesia) menjadikan Starlite ancaman serius bagi ISP FTTH eksisting, terutama di kluster menengah-atas yang sensitif terhadap kualitas jaringan dan kebutuhan smart home, gaming, atau streaming resolusi tinggi.

Kelemahan Utama: Cakupan jaringan masih terikat pada wilayah yang dilalui koridor backbone rel kereta api, sehingga ekspansi ke kluster yang jauh dari jalur ini tetap membutuhkan investasi middle-mile tambahan. Sebagai pemain yang baru meluncur pertengahan 2026, rekam jejak layanan purna jual dan penanganan komplain di level lokal belum teruji dibandingkan ISP nasional yang sudah lama beroperasi.

Catatan: Perlu dibedakan dari Starlite, Surge juga memiliki lini produk IRA (Internet Rakyat)—layanan Fixed Wireless Access (FWA) 5G berbasis frekuensi 1,4 GHz dengan harga mulai Rp100.000/bulan. Karena berbasis wireless, IRA bukan kompetitor head-to-head terhadap jaringan FTTH homepass. Namun kehadirannya tetap perlu dipantau karena berpotensi menekan psikologi harga pasar di segmen bawah, terutama pada penghuni yang sangat sensitif terhadap harga dan belum memiliki loyalitas ke ISP FTTH manapun.

Apakah Banyak Provider di sebuah Cluster Berarti Market Sudah Jenuh?

Menurut Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII), terdapat lebih dari 1.000 ISP yang terdaftar di Indonesia, termasuk perusahaan besar dan lokal yang menyediakan layanan DSL, fiber optik, nirkabel, satelit, dan seluler.Beberapa diantaranya terdengar familiar di telinga masyarakat umum, misal Indihome, XL Satu, Icon Plus, Oxygen, First Media dan banyak lagi.

Dengan banyak ISP tersebut, maka dapat dipastikan tidak mungkin masuk ke sebuah lingkungan perumahan / cluster dengan jumlah ISP eksisting masih sedikit.Apalagi untuk area-area yang dalam perhitungan mempunyai angka potensi pertumbuhan pelanggan yang tinggi.Di area perkotaan menjadi hal yang jamak sebuah cluster / lingkungan sudah memiliki 3 atau 4 ISP di dalamnya.

Dalam sebuah linkungan hunian / kawasan perumahan dengan pasar terbuka (open market) yang sifatnya organik dan kompetitif, Penetration Rate ( Tingkat Penetrasi Pasar ) maksimal diperhitungan 80%, dengan asumsi 20% adalah pengguna seluler yang tidak menggunakan FTTH, lansia ataupun kelompok dengan keterbatasan daya beli.

Market Jenuh Total

Jika ISP eksisting masing-masing sudah menguasai 70% – 80% pasar (Total Penetration Rate = 80%). Artinya, sudah ada 80% rumah yang berlangganan internet. Sisa rumah yang belum berlangganan hanya 20% rumah. Mengharap Take-Up Rate (Tingkat Keterisian Jaringan ) Anda mencapai 15% di sini akan sangat berdarah-darah karena Anda harus merebut pelanggan orang lain yang belum tentu mau pindah.Pertumbuhan ISP hanya bisa terjadi melalui churn poaching (merebut pelanggan kompetitor) dengan perang harga atau perang fasilitas.

Market semi jenuh

Market dikatakan semi jenuh bila tingkat penetration rate mencapai 50%-70%.Dalam market semi jenuh ini persaingan mulai ketat, namun ruang tumbuh organik masih ada. Ruang tumbuh organik berasal dari cakupan jaringan yang belum merata, kualitas jaringan kurang baik, harga tidak kompetitif,layanan pelanggan buruk,atau penghuni belum memiliki kebutuhan internet yang tinggi.

Market Potensial

Meski sudah banyak ISP di dalamnya, market dengan tingkat penetration rate di bawah 50% adalah market yang sangat potensial.Pertumbuhan pelanggan didorong oleh akuisisi pelanggan baru secara murni, bukan dengan merebut pelanggan kompetitor.

Sebaliknya, sebuah perumahan yang hanya memiliki satu provider bisa menjadi market yang lebih sulit dimasuki apabila provider tersebut sudah memiliki penetrasi yang sangat tinggi dan pelanggan merasa puas dengan layanannya.pasar terdesain (captive market) seperti kluster perumahan baru, apartemen, atau kawasan terpadu yang sejak awal dirancang dengan penyediaan internet wajib/eksklusif, penetration rate-nya memang bisa mencapai 100%.

Oleh karena itu, analisis kompetisi sebaiknya tidak berhenti pada pertanyaan:

“Ada berapa ISP di lokasi ini?”

Tetapi dilanjutkan dengan:

Provider apa saja yang sudah masuk?
Area mana yang sudah ter-cover?
Berapa estimasi pelanggan masing-masing provider?
Bagaimana kualitas jaringan mereka?
Berapa harga paket yang ditawarkan?
Apa keluhan utama pelanggan?
Apakah terdapat provider baru yang berpotensi masuk?

Dengan pendekatan tersebut, jumlah ISP dapat ditempatkan sebagai salah satu indikator, bukan satu-satunya dasar pengambilan

Mengukur Potensi Penetration Rate

Potensi Penetration Rate adalah perkiraan rasio atau persentase maksimal dari jumlah pelanggan aktif yang dapat diakuisisi dibandingkan dengan total kapasitas homepass (HP) atau populasi rumah yang tersedia di suatu area.Penetration rate merupakan salah satu indikator penting dalam menentukan kelayakan sebuah lokasi.Secara sederhana, penetration rate dapat dihitung dengan membandingkan jumlah pelanggan dengan jumlah rumah yang dapat menjadi target pasar.

\text{Potensi Penetration Rate (\%)} = \left( \frac{\text{Proyeksi Pelanggan Terakuisisi}}{\text{Total Homepass (Kapasitas Perangkat)}} \right) \times 100

Namun dalam tahap awal akuisisi, jumlah pelanggan tentu belum diketahui secara pasti.Karena itu, diperlukan estimasi berdasarkan kondisi market.

Beberapa faktor yang dapat digunakan untuk memperkirakan potential penetration antara lain:

1.Faktor Demografi & Okupansi Kawasan (Faktor Utama) :

Tingkat hunian kawasan
Tingkat kepadatan kawasan
Profil penghuni dan daya beli

2.Faktor Tingkat Kompetisi

Jumlah ISP Aktif
Utilisasi Port Kompetitor apakah sudah penuh atau masih kosong
Tingkat kepuasan dan harga kompetitor

3.Faktor Teknis, CAPH, dan Hambatan Wilayah

Kesesuaian Metode Konstruksi
Biaya Kompensasi SITAC & CAPH

Cara Praktis Mengukurnya di Lapangan

Dalam praktiknya, tim Network Planning atau surveyor menggunakan pembobotan nilai untuk memprediksi potensi penetration rate akhir:

1.Lakukan Canvassing / Survey Fisik: Turun ke lapangan pada sore atau malam hari untuk memetakan koordinat, menghitung jumlah lampu rumah yang menyala (indikator okupansi), dan menghitung jumlah ODP kompetitor yang terpasang.

2.Hitung Sisa Kue Pasar (Unserved Market):

Sisa Pasar(%) =100%- (Total Penetrasi Eksisting Seluruh Kompetitor)

3. Terapkan Faktor Koreksi Kompetisi: Jika sisa pasar adalah 40% dan ada 3 ISP eksisting, ISP baru umumnya hanya bisa menargetkan sepertiga hingga setengah dari sisa pasar tersebut pada tahun pertama, kecuali memiliki keunggulan harga yang agresif atau kualitas teknologi yang jauh lebi

3.3. Technical Feasibility: Menilai Tingkat Kesulitan Pembangunan

Sebuah lokasi dapat memiliki market yang menarik tetapi tetap tidak layak secara ekonomi apabila biaya pembangunan terlalu tinggi.Karena itu, proses akuisisi sebaiknya juga mempertimbangkan aspek technical feasibility sejak awal.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah:

Jarak dari Backbone atau POP

Semakin jauh lokasi dari jaringan eksisting, semakin besar dan semakin mahal kemungkinan kebutuhan investasi backbone.Alternatif yang digunakan untuk memperpendek jalu backbone adalah membangun backbone secara bertahap dibarengi dengana akuisisi SITAC area sekitar backbone

Regulasi Teknis Lokal (Tuntutan Estetika)

Kewajiban Relokasi ke Bawah Tanah (Underground Mandate): Beberapa kota besar atau kluster menengah ke atas memiliki aturan ketat yang melarang kabel udara. Jika Anda memaksakan membangun tiang udara sekarang, Anda berisiko terkena penertiban (potong kabel) oleh Satpol PP atau Pemda, atau dipaksa melakukan migrasi ke bawah tanah lebih cepat sebelum modal tiang udara Anda kembali.
Menggunakan rute duct eksisting / Tiang bersama.Untuk penertiban jaringan kabel udara,beberapa Pemda sudah mempunyai infratruktur rute duct dan tiang bersama dengan skema sewa.

Hambatan Geografis dan Infrastruktur Sipil Ekstrim

Crossing Infrastruktur Vital (Utilitas Lain): Melintasi jalur pipa gas besar (Pertamina/PGN), jalur kabel tegangan tinggi (SUTET), atau pipa air utama (PDAM), Jembatan, Jalan Tol atau kawasan denngan akses terbatas. Perizinannya sangat rumit, lama, dan membutuhkan metode khusus seperti Horizontal Directional Drilling (HDD/bor bawah tanah) yang biayanya ratusan juta rupiah per titik.
Kontur Tanah dan Elevasi: Area berbukit, tanah labil (rawan longsor), atau daerah rawa. Tanah rawa membutuhkan tiang yang lebih dalam/fondasi khusus agar tiang tidak miring dalam hitungan bulan, yang artinya menaikkan biaya jasa instalasi

Semakin kompleks kondisi fisik, semakin penting memasukkan risiko tersebut ke dalam perhitungan investasi.

Ketersediaan dan Aksesibilitas Jalur Tiang (Pole Utility Right of Way)

Ketiadaan Jalur Tiang Mandiri: Di beberapa jalan/wilayah madya, Pemda melarang penanaman tiang baru untuk mengurangi kesemrawutan. Jika Anda terpaksa harus menyewa tiang PLN atau Telkom, Anda akan terkena biaya sewa bulanan/tahunan per tiang (OpEx berulang) yang merusak proyeksi balik modal.
Jalan Sempit / Akses Gang (Densitas Tinggi tapi Akses Rendah): Kampung padat yang jalannya hanya selebar 1–1.5 meter (gang tikus). Mobil penarik kabel tidak bisa masuk, sehingga semua penarikan kabel harus dilakukan secara manual (manpower tinggi), yang memperlambat waktu komisioning dan menaikkan biaya upah harian pekerja.

Isu Lingkungan dan Keamanan Fisik Jaringan

Kawasan Rawan Pohon Tumbang / Hewan (Hutan Kota/Sub-urban): Area yang masih banyak pohon besar atau kawasan perkebunan. Risiko kabel putus akibat dahan pohon patah atau gigitan hewan (seperti monyet/tikus) sangat tinggi. Ini akan membuat biaya pemeliharaan jaringan (OpEx Maintenance) Anda jebol setelah penggelaran.
Kerawanan Vandalisme dan Pencurian: Beberapa daerah memiliki tingkat kriminalitas tinggi di mana kabel optik sering dipotong oleh oknum karena dikira kabel tembaga yang bisa dijual kiloan. Deteksi area rawan konflik sosial ini sangat krusial sebelum memutuskan menggelar aset berharga di sana.

Kepadatan Homepass dan Efisiensi Pembangunan

Jumlah rumah yang sama belum tentu menghasilkan biaya pembangunan yang sama.Sebagai contoh, dua kawasan masing-masing memiliki 1.000 rumah.Namun kawasan pertama berada dalam area yang relatif padat, sedangkan kawasan kedua tersebar dalam area yang luas.Kawasan dengan kepadatan lebih tinggi berpotensi membutuhkan jaringan yang lebih pendek untuk menjangkau jumlah pelanggan yang sama.

1. Homepass Density (Jumlah Homepass ÷ Luas Area)

Kelebihan: Sangat efisien untuk mengukur kecepatan penggelaran konstruksi di awal (Deployment Efficiency). Tim teknis bisa langsung tahu berapa perkiraan jumlah tiang dan kabel yang harus dibeli untuk cakupan area tertentu.
Kelemahan Finansial:Sangat Buta Terhadap Nilai Duit.
- Contoh: Area Perumahan Rapat (Rumah Kecil) dan Kampung Kota akan memiliki Homepass Density yang sama-sama tinggi. Namun, Kampung Kota mungkin hanya menghasilkan ARPU Rp150.000, sedangkan Perumahan Rapat menghasilkan ARPU Rp350.000. Matriks ini gagal membaca perbedaan profit tersebut.

2. Revenue per Meter / RPM (Estimasi Pendapatan ÷ Panjang Bentangan Jaringan)

Kelebihan: Sangat efisien untuk mengukur kesehatan ROI dan produktivitas aset kabel (Capital Efficiency). Matriks ini langsung mengawinkan antara panjang fisik kabel yang Anda tanam/gantung dengan potensi uang yang masuk.
RPM secara otomatis menyelesaikan paradoks “Rumah Besar vs Rumah Kecil”:

Di Area Rumah Kecil: Kabel pendek (misal 100 meter) melewati 20 rumah. Dengan penetrasi 50% (10 pelanggan) x ARPU Rp150.000 = Pendapatan Rp1.500.000. RPM = Rp15.000 per meter.
Di Area Rumah Besar: Kabel panjang (misal 300 meter) karena kavling luas, hanya melewati 10 rumah. Dengan penetrasi 50% (5 pelanggan) x ARPU Rp600.000 = Pendapatan Rp3.000.000. RPM = Rp10.000 per meter.

3.4. SITAC Feasibility: Memahami Struktur Pengambilan Keputusan

Salah satu penyebab proses SITAC menjadi panjang adalah kesalahan dalam memahami siapa sebenarnya pihak yang memiliki kewenangan atau pengaruh terhadap akses proyek.Masalahnya,pada era terkini, pemegang sebuah otoritas dalam sebuah lingkungan tidak serta merta diikuti dan dipatuhi.Salah satu contoh,akusisi SITAC sudah terjadi dengan ketua RW sebagai pemegang otoritas lingkungan.PKS sudah ditandatangani kedua belah pihak.Pekerjaan dimulai,tiang sudah ditanam dan kabel sudah digelar,kemudian ada protes dari tingkat RT.Akhirnya pekerjaan dibatalkan dalam kondisi kabel sudah digelar karena negoisasi membuat biaya pembangunan membengkak.

Fenomena ini disebut sebagai SITAC Fragmentasi Otoritas. Hambatan ini jika tidak dimitigasi sejak awal akan menyebabkan delay proyek yang panjang dan pembengkakan CAPH yang tidak terkendali (overhead tinggi) atau malah proyek gagal sama sekali.

Memetakan Hirarki Otoritas (Resmi vs. Non-Resmi)

Sebelum proses pelaksanaan pekerjaan berlangsung, tim SITAC harus melakukan social mapping untuk mengidentifikasi siapa Pemberi Kunci (Gatekeeper) yang sebenarnya di wilayah tersebut:

[Otoritas Legal/Formal]   ──> Developer (Kluster Baru) atau Lurah/Kecamatan (Kampung)
       │
       ▼
[Otoritas Sosial/Warga]   ──> Paguyuban / Perhimpunan Penghuni (P3SRS) atau Ketua RW & RT
       │
       ▼
[Otoritas Teritorial]     ──> Ormas, LSM, Karang Taruna, atau Tokoh Pemuda Setempat (Preman)

Dilema RW vs. RT: Ketua RW sering kali memberikan izin karena dijanjikan biaya kompensasi SITAC (CSR/Internet gratis kantor RW). Namun, Ketua RT merasa dilangkahi dan tidak mendapatkan manfaat langsung di tingkat bawah, sehingga mereka memprovokasi warga untuk menghentikan pekerja bangunan Anda di lapangan.

Dilema Developer vs. Paguyuban: Pada cluster yang baru diserahterimakan, otoritas fisik masih dipegang Developer. Namun jika rumah sudah dihuni >50%, biasanya terbentuk Paguyuban Warga. Jika Anda hanya memegang izin Developer, Paguyuban bisa menolak penggelaran dengan alasan “merusak estetika lingkungan” atau “keamanan warga”.

Dilema RW vs Warga : Biasa terjadi di wilayah yang mempunyai warga dengan kedudukan tertentu di Pemda,pengacara atau malah di perusahaan yang mempunyai bidang yang sama yaitu telekomunikasi.Kesepakatan yang sudah dilakukan dengan otoritas lingkungan menjadi bubar karena satu warga yang menggunakan jabatan,pengaruh dan pengetahuan yang dimiliki untuk mempengarhi warga lain.

Selain struktur formal, kondisi sosial di lapangan juga perlu dipahami.Tujuannya bukan untuk memperbanyak pihak yang harus dilibatkan, tetapi untuk mengetahui sejak awal:

siapa pengambil keputusan,
siapa yang memberikan rekomendasi,
siapa yang harus mendapatkan informasi,
siapa yang berpotensi menolak,
dan bagaimana proses komunikasi yang tepat.

Dengan stakeholder mapping yang baik, tim dapat mengurangi risiko salah pendekatan atau melakukan negosiasi kepada pihak yang ternyata tidak memiliki kewenangan.

Risiko Eksklusivitas dan Kebijakan Kawasan

Sebelum melakukan investasi, perlu dipastikan apakah suatu kawasan memiliki kebijakan tertentu terkait penyedia layanan internet.

Beberapa pertanyaan yang perlu dijawab antara lain:

Apakah sudah terdapat provider eksklusif?
Apakah developer memiliki kerja sama tertentu?
Apakah provider baru masih diperbolehkan masuk?
Apakah seluruh kawasan dapat dibangun atau hanya area tertentu?
Apakah terdapat persyaratan penggunaan duct atau metode instalasi tertentu?
Apakah aerial cable diperbolehkan?
Apakah terdapat rencana penataan utilitas di masa depan?

Pertanyaan tersebut penting karena sebuah lokasi yang secara market terlihat menarik dapat berubah menjadi tidak feasible apabila akses infrastrukturnya dibatasi.

Hidden Cost dalam Proses SITAC FTTH

Salah satu risiko terbesar dalam proyek ekspansi adalah biaya yang tidak masuk dalam perhitungan awal.Perhitungan awal mungkin hanya memasukkan biaya material dan konstruksi. Namun ketika proyek berjalan, muncul kebutuhan tambahan yang sebelumnya belum teridentifikasi.

1.Biaya Duplikasi Otoritas : Akuisisi SITAC sudah mengunci Ketua RW dalam Perjanjian Kerjasama, namun tiba-tiba piha RT meminta perlakuan yang sama dengan RW.Resiko : biaya pembangunan membengkak dan kehilangan homepass sejumlah warga RT yang menolak.

2.Pergantian Pengurus : Proses akuisisi SITAC yang sudah dilakukan,tiba-tiba berhenti karena pergantian pengurus.Meski belum mengeluarkan uang muka untuk biaya kompensasi SITAC, namun proses yang sudah dijalani sekian lama akhirnya kembali ke nol.Ini tidak hanya berlaku untuk pengurus lingkungan RW/RT, namun demikian juga terjadi pada pengurus paguyuban baik di properti landed maupun apartemen.Dan biasanya pergantian pengurus ini menyebabkan proses SITAC berjalan lebih lambat dan sangat lama.

3.Biaya Deposito Lingkungan : Methode instalasi underground akan menyisakan kekhawatiran dengan kualitas perbaikan bekas galian.Lingkungan akan meminta biaya deposito dalam hal ini untuk jaminan dalam jangkan maksimal 6 bulan.Proses pengembalian yang biasanya akan mengalami proses berbelit dan akan terkena pemotongan apabila perbaikan kembali bekas galian dianggap tidak sesuai dengan ketentuan yang diharapkan.

4.Biaya kompensasi terselubung : Bisa terjadi di FTTH atau FTTB.Pada prinsipnya, pengurus atau siapa pun tang terlibat dalam otoritas pemberian izin meminta sejumlah dana yang tidak masuk dalam hitungan resmi.

5.Residu Biaya Perizinan : Selain biaya perizinan yang dibayar melalui mekanisme retribusi daerah, Perizinan tidak berhenti ke Dinas terkait,biaya perizinan juga meninggalkan residu biaya ke lingkungan, desa bahkan kecamatan.

6.Biaya handling pekerjaan lapangan : Biaya handling pekerjaan rawan pembengkakan kalau salah pintu.Misal satu section sudah melakukan biaya koordinasi pengamanan, ternyata di section lain mengalami intimidasi yang menyebabkan pelaksanaan pekerjaan menjadi terhambat.

Karena itu, biaya SITAC sebaiknya tidak diperlakukan sebagai angka tambahan setelah proyek dianggap layak.Biaya tersebut harus menjadi bagian dari total investment cost sejak tahap business case.Semakin awal risiko biaya dapat diidentifikasi, semakin kecil kemungkinan proyek mengalami cost overrun.

Risiko Jangka Panjang dan Sustainability Infrastruktur

Keputusan investasi FTTH tidak hanya didasarkan pada apakah jaringan dapat dibangun hari ini.Perlu dipertimbangkan juga apakah infrastruktur dapat dipertahankan dan dikembangkan dalam jangka panjang.

Beberapa risiko yang perlu diperhatikan antara lain:

perubahan kebijakan estate management,
penataan ulang kawasan,
pelebaran jalan,
pembangunan drainase,
relokasi tiang,
kebijakan underground utility,
pembatasan kabel udara,
dan masuknya provider baru.

Sebuah lokasi dengan biaya masuk rendah hari ini dapat menjadi mahal apabila beberapa tahun kemudian seluruh infrastruktur harus direlokasi atau dimigrasikan ke sistem underground.Karena itu, sustainability infrastruktur perlu menjadi salah satu bagian dari penilaian risiko.

3.5. Economic Feasibility

Seluruh data yang diperoleh dari survey market, kompetisi, teknis, dan SITAC seharusnya bertemu dalam satu business case.

Komponen investasi dapat mencakup:

backbone,
distribution network,
ODP,
material,
pekerjaan konstruksi,
pekerjaan sipil,
biaya SITAC,
serta biaya pendukung lainnya.

Dalam penentuan kelayakan SITAC (Site Acquisition), parameter yang paling krusial dan menjadi penentu utama status kelayakan (Layak atau Tidak Layak) adalah Cost per Pelanggan yang dikombinasikan secara langsung dengan Revenue per Meter (RPM).

Revenue per Meter (RPM) — Penentu Kelayakan Rute Kabel & Biaya Jalur

RPM adalah parameter terbaik untuk menguji apakah biaya kompensasi SITAC yang diminta oleh pengelola wilayah (atau sewa infrastruktur jalan raya) sebanding dengan panjang bentangan kabel yang Anda tanam.

Fungsi dalam SITAC: Mengukur produktivitas kabel. Jika rute kabel di jalan raya atau kluster premium menuntut biaya koordinasi/sewa yang tinggi, nilai RPM akan mendeteksi apakah potensi pendapatan dari total rumah berpenghuni di ujung kabel tersebut mampu menutup biaya “sewa jalur” tersebut.
Standar Kelayakan: Suatu SITAC dinilai TIDAK LAYAK jika biaya kompensasi jalan/lingkungan membuat proyeksi nilai RPM berada di bawah batas minimum pemeliharaan aset (maintenance floor).

Cost per Pelanggan (Biaya per Pelanggan Aktif) — Penentu Kelayakan Akuisisi Wilayah

Ini adalah metrik yang mengawinkan beban investasi awal (termasuk biaya SITAC/CAPH) dengan Penetration Potential (rumah yang benar-benar dihuni dan aktif berlangganan).

Formula riil untuk mengukur kelayakan investasi per pelanggan akibat beban SITAC adalah:

\text{Cost per Pelanggan} = \frac{\text{Total Investment} \ (\text{Build} + \text{SITAC/CAPH})}{\text{Total Potensi Rumah yang Berlangganan (Aktif)}}

Mengapa Ini Krusial untuk SITAC?
Jika sebuah perumahan memiliki 1.000 homepass, tetapi tingkat hunian (occupancy rate) rendah atau sudah dikunci oleh kompetitor sehingga Anda hanya bisa mendapatkan 100 pelanggan, maka Total Investment akan dibagi ke 100 orang saja, bukan 1.000 orang.

Akibatnya, Cost per Pelanggan menjadi sangat membengkak. Jika biaya per pelanggan ini membutuhkan waktu lebih dari 2–3 tahun untuk kembali modal (payback period) dari ARPU mereka, maka kesepakatan SITAC tersebut dinyatakan TIDAK LAYAK (NO-GO).

4. Membuat SITAC FTTH Acquisition Scoring Matrix

Agar proses pemilihan lokasi lebih objektif, setiap lokasi dapat diberikan penilaian menggunakan scoring matrix.

Salah satu contoh pembagian parameter adalah sebagai berikut.

Bobot tersebut bukan angka yang mutlak.Setiap operator atau perusahaan dapat memberikan bobot berbeda sesuai dengan strategi ekspansi dan kondisi bisnis.

Kategori Evaluasi (Bobot)	Parameter yang Dinilai	Poin Maks	Indikator Skor Lapangan
A. Market Potential (25%)	1. Tingkat Hunian (Occupancy)	10	• >80% Dihuni (10) • 50-80% Dihuni (7) • 30-50% Dihuni (4) • <30% Dihuni (1)
	2. Potensi ARPU (Daya Beli)	7	• > Rp 300.000 (7) • Rp 200.000 – 300.000 (5) • < Rp 200.000 (2)
	3. Kapasitas Homepass	5	• > 1.000 HP (5) • 500 – 1.000 HP (3) • < 500 HP (1)
	4. Kepadatan (Density)	3	• Sangat padat/Rapat (3) • Sedang/Standar (2) • Renggang/Kavling Luas (1)
B. Competition (20%)	5. Sisa Pasar / Penetrasi ISP Lama	8	• Penetrasi Lama < 30% (8) • Penetrasi Lama 30-50% (5) • Penetrasi Lama 50-70% (2) • Captive Market Penuh (0 – VETO)
	6. Jumlah ISP Aktif Eksisting	6	• 0 – 1 ISP (6) • 2 ISP (3) • > 3 ISP (1)
	7. Harga & Kualitas Kompetitor	6	• Harga Mahal / Layanan Buruk (6) • Harga & Layanan Standar (3) • Harga Murah / Layanan Bagus (1)
C. Technical Feasibility (20%)	8. Jarak dari Backbone / POP	8	• Sangat Dekat / On-Net (8) • Menengah / < 2 km (5) • Sangat Jauh / > 2 km (2)
	9. Metode Pembangunan	7	• Bebas Kabel Udara (Aerial) (7) • Campuran Udara & Tanah (4) • Wajib Tanam (Underground) (1)
	10. Hambatan Fisik (Obstacle)	5	• Tidak ada rintangan berarti (5) • Rintangan sedang (3) • Akses Terputus/Mustahil (0 – VETO)
D. SITAC & Stakeholder (20%)	11. Struktur Otoritas Lingkungan	8	• 1 Pintu (Developer/Tunggal) (8) • Terkoordinir (RT & RW sejalan) (5) • Terfragmentasi (Banyak faksi) (2)
	12. Kompleksitas Izin Kawasan	7	• Bebas / Regulasi Longgar (7) • Standar / Sesuai Retribusi (4) • Ditolak Mutlak / Eksklusif (0 – VETO)
	13. Potensi Hidden Cost	5	• Transparan / Resmi (5) • Sedang / Uang Kas (3) • Tinggi / Banyak pungutan (1)
E. Economic Feasibility (15%)	14. Estimasi Biaya SITAC (CAPH)	8	• Sangat Rendah (8) • Standar Industri (5) • Sangat Mahal / Merusak ROI (1)
E. Economic Feasibility (15%)	15. Proyeksi Payback Period	7	• < 1,5 Tahun (7) • 1,5 – 2,5 Tahun (4) • > 2,5 Tahun (1)
TOTAL SKOR KELAYAKAN (Maksimal)		100	GO (> 75), HOLD (50 – 75), NO-GO (< 50)
⚠️ ATURAN VETO: Jika terdapat minimal SATU skor “0” pada indikator mana pun, maka proyek otomatis berstatus NO-GO terlepas dari berapapun total skor akhirnya.

Panduan Pengambilan Keputusan (Rekomendasi Output):

Total Skor 76 – 100 (Priority 1: GO / Acquire): Lokasi memiliki business case yang sehat, izin transparan, dan ruang pertumbuhan pelanggan organik yang tinggi. Segera eksekusi.
Total Skor 50 – 75 (Priority 2: HOLD / Investigate): Ada anomali pada 1-2 parameter (misal: potensi bagus tapi perizinan rumit, atau sebaliknya). Wajib dilakukan evaluasi lanjutan/negosiasi ulang biaya sebelum keputusan diambil.
Total Skor < 50 (Priority 3: NO-GO / Avoid): Risiko terlalu tinggi. Market jenuh, biaya kompensasi (hidden cost) membengkak, dan payback period sangat lambat. Lewati lokasi ini.

5. GO, HOLD, atau NO-GO: Menentukan Prioritas Akuisisi

Hasil akhir dari proses assessment tidak harus hanya berupa keputusan layak atau tidak layak.

Pendekatan yang lebih praktis adalah menggunakan tiga kategori.

Priority 1 — GO / Acquire

Lokasi dapat menjadi prioritas apabila memiliki:

market yang cukup besar,
occupancy yang baik,
potensi penetration yang realistis,
kompetisi yang masih memungkinkan,
biaya pembangunan efisien,
serta risiko SITAC yang dapat dikendalikan.

Priority 2 — HOLD / Investigate

Kategori ini digunakan apabila masih terdapat informasi yang belum cukup.

Misalnya:

estimasi pelanggan kompetitor belum jelas,
biaya SITAC belum dapat dipastikan,
stakeholder belum teridentifikasi sepenuhnya,
atau masih diperlukan survey teknis tambahan.

Lokasi tidak langsung ditolak, tetapi memerlukan validasi lebih lanjut.

Priority 3 — NO-GO / Avoid

Lokasi dapat dipertimbangkan untuk ditunda atau dihindari apabila:

kompetisi sudah sangat jenuh,
penetration eksisting sangat tinggi,
biaya pembangunan terlalu besar,
risiko SITAC tinggi,
atau business case menunjukkan waktu pengembalian investasi yang tidak menarik.

Dengan sistem tersebut, resource tim SITAC dapat lebih fokus pada lokasi yang benar-benar memiliki potensi.

6. Kesimpulan: Lokasi Terbaik Bukan Selalu Lokasi dengan Homepass Terbesar

Dalam ekspansi jaringan FTTH, jumlah homepass memang penting.Tetapi homepass besar tidak otomatis berarti market besar.Market harus dilihat dari rumah yang benar-benar dihuni, kemampuan membayar, potensi pelanggan, dan arah pertumbuhan kawasan.

Kompetisi juga tidak cukup dinilai dari jumlah ISP.Yang lebih penting adalah penetration eksisting, kualitas jaringan, harga, kepuasan pelanggan, utilisasi jaringan, serta kemungkinan masuknya provider baru.

Di sisi teknis, jarak backbone, kepadatan homepass, metode konstruksi, physical obstacle, dan akses jaringan harus diperhitungkan sejak awal.Sementara itu, SITAC harus melihat lebih jauh dari sekadar siapa yang memberikan izin.

Struktur stakeholder, social acceptance, kebijakan kawasan, hidden cost, serta sustainability infrastruktur dapat menentukan apakah sebuah proyek benar-benar dapat berjalan sampai Ready for Service.

Pada akhirnya, tujuan SITAC FTTH bukan sekadar memperoleh akses untuk membangun jaringan.Tujuan yang lebih penting adalah memilih lokasi yang memberikan risk-adjusted business case terbaik.

Lokasi terbaik bukan selalu lokasi dengan jumlah homepass terbesar.Lokasi terbaik adalah lokasi yang memiliki kombinasi terbaik antara:

Market Potential + Customer Opportunity + Competition + Build Cost + Acquisition Risk + Long-Term Sustainability.

Dengan pendekatan tersebut, SITAC berubah dari sekadar aktivitas perizinan menjadi bagian penting dari investment decision dalam ekspansi FTTH.

Pada akhirnya, pertanyaan paling penting sebelum sebuah tiang fiber optik ditanam bukanlah sekadar: ‘Bisakah kita masuk ke lokasi ini?’ Melainkan: ‘Layakkah lokasi ini untuk kita masuki?